Originaire du monde des start-ups, le fit produit-marché est une quête essentielle pour toute entreprise lançant un nouveau produit. Cependant, le trouver n’est pas toujours aisé et n’est jamais garanti. Cette exploration peut être semée d’embûches, mais une fois atteinte, elle mène au succès tant recherché. Analyse approfondie.
Qu’est-ce que le fit produit-marché ?
Le Fit Produit-Marché (FPM) consiste à vérifier si le produit proposé répond effectivement aux besoins et aux attentes des utilisateurs ciblés sur le marché. Ce concept s’applique à tous les types d’entreprises. En termes simples, c’est lorsque le produit trouve son public approprié pour être adopté. Cela semble évident : si un produit ne répond pas à un besoin ou ne comble pas une attente, il a peu de chances de trouver des acheteurs. Malgré cela, de nombreuses entreprises commettent l’erreur de lancer leur produit en étant convaincues d’avoir une bonne idée, pour ensuite abandonner lorsque leurs clients cibles ne montrent aucun intérêt.
La bonne nouvelle, c’est que trouver son fit produit-marché est un processus sur lequel on peut travailler !
Les trois éléments clés du fit produit-marché ?
Il est impératif de mener une réflexion approfondie avant la phase de développement afin d’éviter de perdre du temps et de l’argent. Quels sont les désirs de mes clients ? Quel problème résout mon produit ? Quel est leur véritable besoin ? Voici un schéma qui illustre le fit produit-marché dans votre réflexion sur le produit.
La Pyramide du Fit Produit-Marché selon Dan Olsen
Trouver son fit produit-marché, c’est trouver le parfait alignement entre son produit et son public cible. Et comment présenter efficacement le produit à son public ? À travers un message.
Ces trois éléments – produit, marché, message – forment la base de l’alignement. Le message doit transmettre la proposition de valeur du produit. Si l’on ne choisit pas les bons mots ou les bons canaux pour communiquer avec notre public, celui-ci ne comprendra pas la valeur que le produit apporte et ne s’y intéressera pas. L’alignement, comme son nom l’indique, n’est pas un processus ponctuel ; il nécessite souvent des essais et des erreurs à travers différents modes de communication jusqu’à ce que l’on trouve celui qui résonne avec notre public. Le problème peut également provenir du produit, qui peut ne pas être adapté et nécessiter des modifications, ou de l’audience qui a été mal ciblée.
La vie d’une start-up selon le fit produit-marché
Marc Andreessen, une figure de la Silicon Valley et le premier à avoir évoqué ce concept en 2007, affirme que la vie d’une start-up est divisée en deux : avant et après le fit produit-marché.
Avant le fit produit-marché
Le fit produit-marché est valable à un moment donné, il s’agit donc d’un instantané qui peut changer. C’est l’une des principales règles à prendre en compte : le FPM n’est jamais acquis. Pendant la phase précédant le fit produit-marché, une entreprise a tout intérêt à concentrer ses ressources sur la recherche du fit produit-marché pour assurer une croissance future. Cette période consiste à établir les bases nécessaires pour atteindre l’alignement recherché entre le produit, le public et le message. C’est une période cruciale de tests et d’itérations pour ces trois variables. Avant de chercher à croître, il est essentiel de s’assurer de la solidité de ses fondations, sinon toute croissance future risque de s’effondrer. On peut comparer cela à un château de cartes : retirer une carte à la base peut entraîner son effondrement. Construire une stratégie de croissance sans bases solides revient au même.
Après le fit produit-marché
Tout d’abord, il est essentiel de déterminer si l’on a atteint le fit produit-marché. Dans le monde des start-ups, la plupart des ressources affirment que le fit produit-marché est atteint lorsque les utilisateurs : comprennent la valeur du produit et voient en quoi il peut leur être bénéfique, utilisent effectivement le produit, et en parlent naturellement autour d’eux sans intervention extérieure.
Cependant, cette vision peut être biaisée par deux points : d’une part, se fier principalement à des informations lues ou entendues dans des articles peut conduire à une mauvaise adaptation à son propre business ; d’autre part, l’envie de passer rapidement à la phase de croissance peut entraîner une manipulation des chiffres, manquant ainsi d’objectivité.
Comment mesurer son fit produit-marché ?
Ces paramètres peuvent être difficiles à quantifier. La difficulté de mesurer le fit produit-marché réside dans le fait qu’il dépend des spécificités du produit, des canaux utilisés, du modèle économique, de l’aspect novateur et du marché. On peut certes calculer le Net Promoter Score, qui vise à mesurer la satisfaction client pour estimer le bouche-à-oreille, ou le taux de conversion d’un produit, par exemple. Cependant, cela ne risque-t-il pas de nous ramener à cette vision biaisée ?
Par exemple, à quel moment considérer qu’un certain pourcentage de conversion est satisfaisant ? Un taux de conversion de 2 % n’a pas la même signification pour un grand groupe générant beaucoup de trafic que pour un petit entrepreneur très spécialisé. Alors, comment faire ?
La proposition de mesure de Sean Ellis
Sean Ellis est l’inventeur du terme « Growth Hacking ». Il a développé une méthode axée sur la mesure de l’attachement des utilisateurs au produit. Cette méthode consiste à envoyer un questionnaire aux utilisateurs, le sondage FPM. Ce questionnaire comprend 8 questions conçues pour éliminer les biais psychologiques et fournir des résultats aussi objectifs que possible. La question la plus importante est la suivante : « Que ressentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser [le produit] ? » Les réponses possibles sont : Très déçu, Un peu déçu, Pas vraiment déçu (ce n’est pas si important), ou N/A, je n’utilise plus le produit. Il est attendu qu’au moins 40 % des répondants choisissent « Très déçu » pour considérer qu’il y a un fit produit-marché.
En fonction des résultats du sondage FPM, des améliorations peuvent être apportées pour atteindre un fit produit-marché suffisant. Cette méthode est efficace en complément d’autres mesures, notamment le taux de rétention, qui indique le pourcentage d’utilisateurs continuant à utiliser le produit et contribue à évaluer la pertinence des réponses au questionnaire.
Comme tu peux le constater, il existe de nombreuses méthodes pour mesurer et atteindre le fit produit-marché. Cependant, en fin de compte, tu es le seul à pouvoir décider si tu as atteint un fit produit-marché suffisant. Cela doit être basé sur des données objectives, mais aussi sur tes convictions.
Ce qu’il faut retenir
Le fit produit-marché est un aspect crucial du lancement d’un produit. Ce volet marketing peut être négligé ou pris en compte beaucoup plus tard dans la vision de ton entreprise. Cependant, nous te conseillons vivement d’intégrer la réflexion sur le fit produit-marché dès la phase de conception de ton produit afin de t’épargner du temps et de l’argent.
Puisque le fit produit-marché n’est jamais acquis ou figé, il est essentiel de suivre son évolution et de ne pas hésiter à apporter des améliorations ou à pivoter avant de chercher à croître à tout prix. Tout est une question d’ajustement. Il est alors évident que trouver son fit produit-marché ne suffit pas ; il est également crucial de prendre en compte toutes les interactions avec les autres éléments de l’entreprise ou du produit (canaux de distribution et modèle économique).
